《一切都是誘因的問題!》閱讀心得:設定正確的誘因,才能做好想做的事情!

Photo by Brigitte Tohm
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假如遇到以下情況,你會怎麼應對?

你是某家幼兒園的院長,是一個勤勉、愛孩子的人。但最近你在工作上卻遇到一件煩惱的事:許多家長經常遲來接孩子放學,導致你得犧牲下班時間照顧孩子,直到家長們到來為止。

雖然你很喜歡這些小孩,但家長們姍姍來遲的態度還是讓你感到生氣。因為這分明是一種剝削,要你無償替他們照顧孩子。

若你是這位院長,你會怎麼解決這個問題?

直覺而言,罰款會是常見的做法,畢竟人們都害怕損失金錢,罰款想必能讓父母準時接孩子放學。但是你知道嗎?這樣做後果可能會變嚴重!因為罰款不但無法規範父母,反而會讓更多父母遲來接孩子放學。

✏️延伸閱讀:霸凌的職場環境,該苦撐還是該果斷放棄? 

能否達成想要的目標,誘因是最大問題 

今天要來讀的書是《一切都是誘因的問題!》,作者分別是尤利.葛尼奇(Uri GNEEZY)以及約翰.李斯特(John A. LIST),兩位都是經濟學教授,擅長研究誘因對個人行為、文化與社會的影響。

在此書中,葛尼奇和李斯特帶領我們進行一趟有趣的學術之旅。在這趟旅程中,你將掌握許多有關誘因的學問,譬如誘因是如何影響兩性的競爭力、學生的學習能力、人們的捐贈行為或消費行為等;而前言提到的情景,也是兩位作者研究的課題之一。

回到前言的研究,為何罰款不能解決問題,反而會讓問題加劇?

兩位作者在研究中提到,在罰款機制還未出現前,遲到接孩子的父母會感到愧疚,覺得自己虧欠了院長,因而會督促自己下次要準時接孩子放學。然而,當罰款機制實行後,家長們立即失去了警惕心,因為他們認為只要賠上小額罰款,就能換來額外的托育服務,更不用對院長感到虧欠。

換言之,罰款的負面誘因不只無法解決院長的問題,反而助長了父母遲到的行為,莫名延長了院長的工作時間。

這項研究給我們帶來一則重要啟發:想要透過誘因驅使人達成目標,運用誘因的方法至關重要。若設定錯誤的誘因,人的行為就會偏離,產生與目標背道而馳的結果。

說來,心理學提到的「眼鏡蛇效應」(Cobra effect),正好與上述研究相呼應。

一旦我們了解人們重視什麼,以及為何如此,就可以開發出有效的誘因,並運用誘因,來改變孩子的行為,激勵員工,吸引顧客,甚至說服自己做某些事情。——《一切都是誘因的問題!》

✏️延伸閱讀:目標總是無法達成?你必須學會的 SMART 目標設定法! 

設定錯誤的誘因,會模糊對目標的焦點 

眼鏡蛇效應指的是,某個誘因原本是用於激發動力,推動人解決問題,但無形中卻讓人失去了目標的焦點,引來了更嚴重的後果

舉例而言,眼鏡蛇曾經在印度境內氾濫。當時的殖民政府想要消滅蛇患,於是頒布了法令,獎賞那些殺死眼鏡蛇的民眾。

但結果沒想到,有人為了賺取賞金,竟然圈養起大量眼鏡蛇並且培育繁殖,然後用於宰殺換賞金。

政府知道事情後,立即解除了獎金制度。那些養蛇人眼看無利可圖,便將大量的眼鏡蛇放生,導致當地的眼鏡蛇數量不減反增。

原本,「獎金」的正面誘因是想鼓勵人民處理蛇患,但這個誘因最終卻引來反效果。

其他地方也曾發生類似的事情。《達標》一書提到,當時還是法國殖民地的越南河內市(Thành phố Hà Nội)曾面臨嚴重的鼠患,當地政府便實行獎賞機制,獎勵幫助滅鼠的民眾;民眾只要向政府上繳老鼠的尾巴,就能換取獎金。

然而,法令頒布了一段時日後,地方官員卻發現市內老鼠的數量一點都沒減少。深入探究後才發現,原來許多人只是抓住老鼠剁掉尾巴,然後放生老鼠繼續繁殖,帶來更多有尾巴的老鼠。民眾正是依靠這種流程,重複賺取政府的獎金。

眼睛蛇效應和鼠患的故事都告訴我們,設定錯誤的誘因會模糊人的焦點,令人發展出截然不同的行為,迎來與計劃相反的結果。

如果你採取的誘因牽涉到金錢,你最好特別關注細節,因為誘因往往會改變我們對關係的觀感。——《一切都是誘因的問題!》

✏️延伸閱讀:如何有效設定目標,達成任何夢想?5個步驟幫你實現任何目標《最棒的一年》閱讀心得 

3個條件設定正確誘因,有效激發自己的動力 

換言之,學會設定正確的誘因是非常重要的學問,如此才能激發自己往正確的方向前進。在此我分享書中提到的3個條件,希望能幫助你設定正確的誘因。 

條件1:誘因的吸引力不能太大 

誠如眼鏡蛇效應的故事帶來的啟發:誘因若太強烈,往往會出現反效果,甚至會發生心理學馬克.列波爾(Mark Lepper)所說的「過度辯證效應」(Overjustification Hypothesis)。

所謂過度辯證效應,指的是人為一件事賦予額外理由後,一旦消除這個多出來的理由,就會削弱做事的動機

例如在列波爾曾經做過的一項實驗裡,他就發現剝奪了獎勵,會削弱孩童畫畫的動力。在這項實驗中,列波爾跟孩子們說,若用心畫畫就有機會獲得「好寶寶獎」。一開始,孩子們都受到了鼓舞,也確實因為努力而獲得了好寶寶獎。然而在之後的實驗裡,列波爾不再發送獎勵,結果孩子們就失去了作畫的動力。

所以,為了避免誘因過度主導自己做事的動機,我們不妨問自己這個問題:「如果拿走了這個誘因,我還會願意做這件事嗎?」若抽離了誘因也不會影響你的動機,說明這個誘因是對你有助益的,而非會打擊你動力的因素。

了解行為背後的動機非常重要,誘因必須運用得法,如果不了解人們的動機,可能適得其反。——《一切都是誘因的問題!》

✏️延伸閱讀:成功方程式,從內在開始設定《內在原力》閱讀心得 

條件2:誘因最好是內在性 

要避免誘因過度主導動力,另一個方法是探尋內在誘因,也就是常聽見的「內在驅動力」。例如問自己的內心為何會喜歡做這件事、其中的意義為何,是否是為了呼應內在的某個聲音

《達標》一書提及,若我們做一件事的內在驅動力就是目標本身,那麼我們做這件事的動力就是滿分。舉例而言,若你努力運動的誘因就是喜歡運動,而非為了身體健康,那麼你運動的動力就會比較充足。

拿別人重視的東西(他們的時間、好公民的自我形象、甚至糖果)作為獎賞,往往比區區幾張鈔票更能激勵人心。簡言之,並非所有的誘因都能發揮同等的效果。——《一切都是誘因的問題!》

✏️延伸閱讀:為何不要依賴外在驅動力?一美元獎勵的剝奪,也會打擊人的動力!《內在驅動力》閱讀心得 

條件3:誘因的設定要根據個性 

一般而言,誘因可分為兩種類型,第一種是趨近型,第二種是回避型。

趨近型的誘因,指的是驅使人去「獲得」獎勵的誘因;而回避型的誘因,指的是驅使人「避免」懲罰的誘因。不同個性的人對這兩種誘因都有不一樣的反應。

舉例而言,若父母想要孩子吃下不喜歡但健康的食物,方法之一是依循孩子的個性,設定相應的誘因。若孩子的個性喜歡是得到獎勵的,那麼就要設定趨近型誘因:「如果你吃下青椒,就能快高長大。」要是孩子的個性是習慣避免誘因的,那麼就得設定回避型誘因:「如果你不吃青椒,就無法快高長大。」

換言之,你要視乎個人的個性是喜歡「獲得」還是「避免」誘因,才能設定相應的誘因,有效驅使自己達成目標。

✏️延伸閱讀:做自己通常是逃避改變的藉口,別再盲從做自己的想法《個性:不只成為自己,更要超越自己》閱讀心得 

結語:選對誘因,才能做好事情 

書中有句話,一語道破本文的核心重點:「了解行為背後的動機非常重要,誘因必須運用得法,如果不了解人們的動機,可能適得其反。」

是的,我們在設定目標時,經常會忽略誘因的影響力,沒想過如何正確地激勵自己,讓自己更有動力的往前進。很多時候,我們在無法達成目標時都會怪罪自己沒有意志力,但其實也可能是我們沒用正確的方法激勵自己。

從現在起,每當你設定目標、追尋目標時,不妨試著檢驗誘因是否有幫助你成長,還是帶你偏離了目標。唯有審查你做事的誘因,你才能做好事情,也才能達成想要的目標。

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